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談判力:巧用「原則談判法」4個原則,讓你與老闆談加薪更有把握

2020-05-15 21:15:00職場

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閱讀使人充實,分享使人愉悅。文章結尾附有思維導圖,幫你梳理文中脈絡精華。歡迎閱讀,你離知識又近一步。

今天分享的書籍是《談判力》。

本書由三位著名談判專家共同完成,他們分別是羅傑·費希爾、威廉·尤里和布魯斯·巴頓。他們都是哈佛談判專案的重要成員,為眾多政府部門、企業和個人提供談判諮詢服務。

雖然談判隨時都在發生,但要談出好結果卻不容易。常見的談判策略大多屬於溫和或強硬的方式。溫和的方式總是儘量避免摩擦和衝突,為達到共識,往往很快讓步;而強硬的方式則以戰勝對方為目標,堅守立場,但常會兩敗俱傷。

「哈佛大學談判專案」研究出了「原則談判方式」。這種方式根據事情本身的是非曲直尋求解決方案,強調把人和事分開,著眼於利益而非立場,當雙方利益發生衝突時,讓談判結果基於某些公平的標準,而不是以某一方意志為轉移。

談判形式千差萬別,但基本要素不會變,因此,在各種談判中,原則談判方式都完全適用。《談判力》便介紹了有關原則談判的方法。

談判力:巧用「原則談判法」4個原則,讓你與老闆談加薪更有把握

01、談判的基礎方式

什麼是談判呢?談判是從別人那裡尋求自己所需的一個基本途徑,是與談判對方存在相同和不同利益時尋求解決方案的相互交流。

作者說提升談判的成功需要有正確的心態,那就是把人和事區分開。那為什麼要區分人和事呢?

我們通常談判的時候總是要爭取把事情談成,讓自己獲得最大的利益。但實際上,談判其實不僅僅和事情有關,它更多的是和人有關。

因為在一個談判過程中,如果你和談判者的關係搞僵了,其實你很難談成一個讓自己滿意的結果。

而退一步講,就算你拿到了滿意的結果,但是從長期來看,傷害了人際關係,對你的事業發展、未來的合作機會未必是一個好訊息。

談判力:巧用「原則談判法」4個原則,讓你與老闆談加薪更有把握

談判者涉及的兩方面利益:

1、實質利益

跟老闆要更高的工資,商品要賣更高的價格、更多的數量、買房子價格便宜獲得了優惠等等,這些都是你的實質利益。

2、關係利益

關係利益也就是人際關係,比如是不是大家談判完之後還能彼此更加信任,還能有良好的互動關係。

這是談判者應該要考慮的兩方面利益,可是我們大多數情況下談判的結果是談崩了,最後彼此不歡而散,或者說為了維護感情,吃虧了可是心裡很不舒服,那下次再遇到事情的時候就想著應當把上次吃的虧給找回來。產生這些現象的原因,其實在作者看來就是沒有把人和事分開。

無法區分人和事的原因:

1、人際關係經常與問題糾纏在一起

談判中人際問題帶來的一個重要後果就是各方面的關係容易與實質問題混淆在一起。無論是給予的一方還是索取的一方,都可能把人和事等同起來。

比如,在家裡,你說一句「廚房簡直一團糟」或「銀行裡沒多少存款」的抱怨也許僅僅只是指出問題,卻容易被誤認為人身攻擊。

你對於當前形勢的怨氣也可能撒在你心中怪罪的某個人身上。主觀因素總會影響實際問題。

2、進行毫無根據的推論

談判者經常對別人的話進行毫無根據的推論,並將其與對方對待自己的意願、態度聯絡起來。我們稍不留神就會犯這個錯誤。

比如,領導交給你一個新工作,你覺得這個工作不好,是領導跟自己過不去。而領導卻以為讓你負責重要工作是看得起他,是對你的肯定。

這就是根據對方的一個觀點和表達,我們很容易進行的主觀推測。其實,這些現象都是人很正常的心理現象,但是卻讓我們沒辦法把事情和人這兩方面進行區分。

作者說把人和事區分開是非常重要的,這對談判和人際關係都有好處。事做好了,關係也增進了,這才是最成功的談判。

談判力:巧用「原則談判法」4個原則,讓你與老闆談加薪更有把握

如何區分人和事:

1、只談自己,不說對方

在溝通的時候只說自己,不談對方。什麼意思呢?就是無論對方提出什麼樣的問題和質疑,你只表達自己聽後的感受,表達自己的擔心,而不要去評價對方的心態或者提出意見。

比如,談判中你做出了讓步,但是對方沒有。這個時候你可以說「我做了最大努力的讓步,而你卻並沒有表達出相應的善意,我很失望,我覺得自己沒有被重視,我相信你和我一樣特別想把這件事做成,但是現在讓我覺得可能這份協議很難談成。

這樣就不會令談判陷入到一個談著談著就談崩了的僵局,既維護了經濟利益,又維護了彼此的關係利益。

2、有的放矢

有時,問題不在於交流太少,而在於溝通過多。當雙方誤解很深或者火氣正大時,最好先把一些想法放在心裡。有時候,充分表示自己的靈活態度只會增加達成協議的難度。

比如,我提出願意出9萬美元買你的房子。我報價後你卻說,其實8萬美元你就準備出手。這樣,這筆買賣就難以做成。如果你保持沉默則容易成交。

因此,經驗之談是:在做出重要表態前,先弄清楚自己所要表達的意圖或想得到的資訊,做到有的放矢。

如果雙方談判的期望要求差別很大,談不攏,關係搞得再和諧也沒用,那怎麼辦呢?我們可以用原則式談判的方法,達成共識。

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02、如何運用原則式談判

如何用原則式談判達成共識呢?有兩個要點。一個是著眼於利益,而不是立場;另一個是為共同利益創造選擇方案。

1、著眼於利益

有這樣一個例子:兩個人在圖書館吵架,一個要把窗戶開啟,另一個要把窗戶關上。他們倆為了窗戶應該開多大爭執不休,是露條縫、半開還是開啟3/4?沒有一種方案能讓兩人都滿意。

這時圖書館管理員走了進來,她問其中一個人為什麼要開窗戶,回答說:「為了呼吸新鮮空氣。」她又問另一個人為什麼要關窗戶,那人說怕有穿堂風。

管理員想了一下,把隔壁房間的一扇窗戶敞開了,這樣既有了新鮮空氣,又避免了穿堂風。結果兩個人都滿意了。

這個例子在談判中頗具代表性。表面上看起來,這兩個人的問題在於他們的立場發生了衝突。既然雙方的目標是在立場上達成共識,自然他們思考和談論的都是立場—這往往使談判陷入僵局。

如果管理員只注重他們倆的立場,一個要開窗,一個偏要關窗,她就不可能找到解決問題的辦法。

但是她注意到雙方的真正利益,是呼吸新鮮空氣和避免穿堂風。把立場與利益區別開來很關鍵。

這就是作者所強調的,在談判的過程中,要超脫於對方提出了既有的要求去追尋背後的利益。怎麼樣才能在談判要求背後找到對方真正的利益呢?

作者說很簡單,就是多問「為什麼」。站在對方的角度換位思考。分析對方採取的每一個立場,問自己對方「為什麼」會這樣做。

比如,為什麼房東希望在一份五年期租約中要求房租每年調整一次?你得出的結論是,房東可能擔心房屋維護費用不斷上漲。

當我們在談判中遇到衝突的時候,多思考對方立場背後真正的需求是什麼,往往很可能找到全新的解決方案。而這正是作者認為原則式談判更容易幫助彼此達成共識的另一個關鍵方法。

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2、為共同利益創造選擇方案

我們大多數人在談判的時候,無論是強硬還是軟弱都是對已有的解決方案進行談判協商。一個餡餅,你多分一點我就少分一點,要想把餡餅切分得讓雙方都滿意似乎不太可能。

其實問題往往並不像我們想象的,對立的立場背後有的不止是衝突的利益,可能還有更多的其他利益,談判不是隻有檯面上看得到的解決方案,它還可能有多種全新的解決方案。

比如,兩個小孩子搶一個橘子的案例,絕大多數人的做法,就是切開平分。但兩個孩子最終決定平分橘子後,第一個孩子拿走一半,吃了橘肉,把橘子皮扔了;第二個孩子扔了橘肉,用他那一半橘子皮烤蛋糕。

如果他們能夠在之前多做準備工作,多瞭解對方的真實利益,那麼他們完全可以一個人拿完整的桔子皮,一個人吃完整的桔子。

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如何找到一個全新的方案呢?

尋求共同利益。談判的過程中,應該有一個意識,那就是我們不需要在已有的解決方案上談判,而是可以考慮找大家的共同利益,先把蛋糕先做大,再討論解決方案。

舉個例子:

有一家煉油廠,它每年都繳納100萬美元的地方稅費,可是新上任的市長要求他們從明年起每年交納200萬美元的稅費。煉油廠的經理覺得這不合理,應當還按照過去的標準交100萬美元。

煉油廠的經理如果和市長搞不好關係肯定不是一件好事情,但是如果滿足了市長隨便提的要求,那自己以後豈不是任人宰割。怎麼辦呢?

我們運用尋求共同利益的思路,首先問為什麼,挖掘對方談判要求背後的利益訴求。為什麼要增加稅收?是要市政建設上?新建一個城市廣場或減輕普通納稅人的稅負?那煉油廠經理為什麼不願意多交錢呢?

他有他的打算和顧慮,一方面自己想要擴充規模,但是他擔心擴充規模以後市裡面對他的企業價值評估增加了,交的稅更多了,那這樣他就更不利。

另一方面他還擔心,自己已經吸引一家塑料廠把廠房建在自己公司附近,以方便使用自己的產品。你很自然會擔心,一旦塑料廠發現市政府提高稅費,他們會改變主意。

這就找到了雙方的共同利益了。一致目標是,加速工業發展,鼓勵建立新企業。那麼就可以試著想想滿足這些共同目標的方案。

比如,對新企業免稅七年,與商會聯合舉辦宣傳活動,吸引新公司,對選擇擴大發展規模的公司實行減稅等等。

已有企業能夠有積極性去擴大生產,提高經營規模,進而多繳稅,而新企業也願意進入這個城市,帶來更多稅收。

這樣大家都可以從中受益。而如果談判惡化了公司與市政府的關係,結果就會兩敗俱傷。

你提出來的認為對雙方都有利的要求,但對方不認可怎麼辦?縱然我們有很多共同的利益,可是談判雙方很多時候還是有利益衝突,那怎麼達成共識呢?

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03、堅持使用客觀標準

不論你多麼理解對方利益,不論你多麼善於調和雙方的利益,也不論你多麼重視雙方目前的關係,你總要面對一個殘酷的現實,那就是雙方的利益相互衝突。即便討論實現「雙贏」的戰略也無法掩蓋這一事實。

那怎麼辦呢?是誰強硬聽誰的嗎?作者說既不是誰更強硬聽誰的,也不是你軟弱你就退讓以維護關係,而是在談判的時候要儘量地尋求客觀標準。什麼是客觀標準呢?比如,「你的根據是什麼」?

舉個例子:

你想買一間房子,房主要15.5萬,有什麼依據呢?他說隔壁的房子賣了16萬。這個時候你可以說,你的依據是,這套房的賣價應該和附近同類房子的售價一樣。我說得對嗎?

那讓我們再看看這個小區裡面其他同型別房子的價格。並且隔壁是新裝修的房子,貴一點也是合理的。

」在不得不接受他人提議時,作出讓步將變得極為勉強。如果標準本身就是他們提出的,那麼遵從這個標準不是軟弱,而是有實力、說話算話的表現。

這樣就不會是我覺得應該便宜點,別人就便宜點的事情了,而是大家要相互談談自己的看法,進行主觀的判斷,從而找到一個大家都能公認的標準。

最後的話:

你要和老闆商量加薪,要與陌生人商定買房的價錢,兩個律師解決一起交通事故引出的訴訟等等,這些都是談判。

可以說談判無處不在,掌握談判的能力,可以幫助我們獲得很多利益。

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