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為什麼越是理性與他人講道理,越是無法說服他人?

2020-08-25 23:15:53職場

作者|花椒

為什麼越是理性與他人講道理,越是無法說服他人?

你的生活中,是否有過這樣的經歷:

一遍一遍地勸家人少抽菸,但總被抽菸又高齡的案例打敗了;

明明自己有理有據的觀點,最終他人還是口服心不服;

好心提出同事專案的問題點,卻被同事私下說多管閒事。

不知道你發現了嗎?這些場景都有一個共同點,就是我們期望用事實和理性去說服他人,而結果卻恰恰適得其反。

我們都常說要以理服人,以情動人,但現實情況卻是發現有理有情也不一定能說服他人。今天這篇文章我們探討一下:為什麼理性並不能說服他人?以及如何能更容易說服他人?

為什麼越是理性與他人講道理,越是無法說服他人?

01

越強調理性,越偏離理性

在我們通常的認知中,一個人有理性和感性的兩個方面,感性就表示非理性,理性就表示不感性。然而,感性和理性其實是一直並存在我們身上的。就像《脫口秀大會》第三季中李誕曾說:世界上沒有男人和女人之分,有的只是男人性格和女人性格。我們每個人身上都有這兩種不同的性格,或多或少而已。

其實我們在說服他人,或與他人對峙時,我們不斷地強調某些事實和資料,看起來是理性的,其實是建立在我們固有的觀點之上,我們只不過是為了支援自己所認可的觀點而已。

就像兩個討論球賽的人,都會為自己所支援的球隊找到各種資料和事實,也許是本場球賽的球員狀態,也有可能是過往的歷史資料。看起來都是理性的,但實際上都帶有感性的、主觀的觀點。而在這個時候,當一方越強調資料,強調理性時,對方就是比會拿出其他的理性資料,目的只是據理力爭以證明自己是對的。

所以最終的結果是,看起來雙方都在強調以事實為依據的理性,但其實大家都是維護自己的感性。這個時候,越是強調理性,反而越偏離了理性。

為什麼越是理性與他人講道理,越是無法說服他人?

02

你的理性說服,會引發對方的「戰鬥欲」

當我們試圖說服他人時,其實就是想要他人接受我們的觀點,這從另外一個角度來說也就是要推翻對方已有的觀點,進一步來說就是要對方承認自己此前的觀點是錯誤的。然而每個人都有自我辯護的心理,會下意識的為自己做錯的事找理由,找藉口,所以大多數人只要犯了錯,第一反應就是這不是我的錯。

心理學家費斯廷格曾提過認知失調理論,就是當自己的行為和事實發生衝突的時候,我們會想辦法調和這種矛盾,讓它變得統一,變得能解釋得通。

比如你的一個朋友找你借錢,答應一個月內還你,但對方經濟狀況一直很差,期限到了還是不能還款,這時候對方就出現了認知失調。認知上應該要還你錢,但行為上卻無法還錢,最後為了讓認知和行為統一,便可能改變認知,認為你是壞人,因為壞人的錢可以不還。

正是因為有這種認知失調的心理,便會下意識進入到自我辯護當中。

所以,當我們在用理性證明自己的正確時,其實就是變相的在引發對方的認知失調,促使對方進入到自我辯護當中。這就是為什麼越用理性證明,對方越無法接受,因為沒人能承受認知和行為的不一致。

為什麼越是理性與他人講道理,越是無法說服他人?

03

沒人願意被說服,只有可能被影響

我們的工作生活中,不可避免的需要讓他人接受自己的觀點,但透過前面的分析我們不難發現,在說服他人時,最好的方式並不是理性擺事實。

說服當中的「說」字,很容易讓我們認為就是靠語言辯駁就是說服,所以,我們需要影響對方,而非「說服」。

第一,透過故事思維,啟動對方的已有的情感。

當我們在需要說服他人時,最好的方式不是直接提出自己觀點,然後用一系列的資料來證明自己的觀點是正確的。這樣的做法就是一開始就讓我們和對方進入到理性的對峙當中,勢必會調動起雙方的自我辯護意識。

所以,我們可以先透過故事的形式,調動對方已有的情感,而不是一心想著說服他。這種調動已有的情感的方式,要求對方內心必須已經擁有了一個這樣的種子,而我們要做的,就是幫助對方把這個種子長大。

比如面對大街上的促銷叫賣,會讓很多人生起戒備心,因為我們明白商家想要我們消費。而高明一點的形式,則是利用我們既有的喜好,對標到自己的產品中。比如廣告中的美女,因為人人都喜歡美女,所以商家都可以藉助美女進而讓我們喜歡跟她一起出現的商品。

為什麼越是理性與他人講道理,越是無法說服他人?

第二,利用確認偏誤,讓對方自己提出觀點。

心理學上有個確認偏誤效應,指人們會傾向於尋找能支援自己觀點的證據,對支援自己觀點的資訊更加關注,或者把已有的資訊往能支援自己觀點的方向解釋。

的確,看起來當對方認可他固有的觀點之後,我們便難以說服他。但是恰恰我們也可以利用這一點,在想要說服對方時,我們不需要提出自己的觀點,而是透過一些看似無關緊要的事物,影響對方的情緒和判斷。透過這種暗示,調動對方特有的情緒。

比如你想要客戶一次性消費更多,這個時候便可以先出示一些更多消費的訂單,又或者是故意講一些大單的故事,更有甚者在店鋪或門店內擺放一些消費更多的其他事例。這樣,當自己真正成交的時候,客戶其實已經受到了相應的影響,這個時候你只需要為其提供一些中立的事實,對方會自動去篩選自己認可的事實。

為什麼越是理性與他人講道理,越是無法說服他人?

04

結語

我們常常覺得要想影響他人,說服他人,最好的方式就是與人講道理,說事實,然而實際情況往往不盡人意。要不對方口服心不服,執行過程磨洋工,要不對方當場就會和你槓起來。這是因為越是用理性的方式說服對方,越會讓對方進入到難以被說服的情緒中。

所以,我們不需要用理性說服他人,而用對方的非理性操縱人心。

影響他人的關鍵,是用你的「理性」去影響他人的「非理性」。

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