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我給客戶的報價高出同行報價的4倍……

2021-06-27 08:12:41科技

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微信公眾號:外貿充電站(ID:Trade2016)

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報價的重要性不言而喻,那麼如果初次報出的價格,就高於同行報價的四倍,你覺得還有挽回的餘地嗎?

這是一個已經過去很長時間的故事,講述如何拿下一個本不可能拿下的客戶,也是那年我做的最精彩的一件事情。

描述訂單故事之前,先說一下我的一些基本情況:

1.身份:SOHO一枚

2.推廣平臺:自己搭建的網站

3.推廣方式:不主動出擊,等客戶自己透過我的網站和我聯絡

2015年9月,一家澳門的公司透過網站找到我,給我發了一個樣品圖片,然後問我是否能生產這個東西。

其實半年前這個公司的其他人員已經聯絡過我,也是問這個產品是否能做,但是簡單的往來信件之後,就沒有下文了。

我從來不做港澳臺地區的生意的,因為溝通完全無障礙,這一點某種程度上來說是SOHO的大忌,因為客戶可以很方便的看廠之類,並且更方便進行各個供應商之間的價格比對。特別是經濟形勢不好的情況下,客戶一旦發現我是一個SOHO,對訂單很不利。因此一開始我就沒覺得這是一個能拿下的訂單。

和之前不同的是,客戶這次發給我了他們產品的設計圖。既然發設計圖了,我也就粗略的看了一下,然後給他們發了一個報價書。

(備註:報價之前,我已經透過Google大致瞭解了這個公司的規模,銷售產品的價格之類,覺得是一個大公司。再加上之前我也沒有覺得這個客戶我能拿下來,因此也就沒有給他們開任何優惠價格,相反還提高了單價。)

信發過去沒多久,就收到了客戶的回信。他問我為什麼價格這麼高,隨信附上了他們老供應商的產品報價,還非常詳細的詢問我,如果我們生產這個產品,會用什麼材料,什麼工藝,什麼裝置進行加工云云,總之是問的很詳細。

每次看到這種帶有競爭對手報價的來信,我就很頭疼,特別這次我的價格幾乎是對方的4倍。對方的報價幾乎要比我拿貨的價格都要低,因此我幾乎已經不想回這個信件了,因為任何解釋在4倍價差面前都是蒼白無力的。

不過出於禮貌,我還是給他們回覆了信件,詳細解答了他們的問題。然後還給他們說因為我們的用料,工藝等不同,因此成本高,但是產品質量也比普通廠家要好。我們歡迎客戶比較價格,但是希望能夠基於同樣的質量標準。

客戶的第三封信件是詢問我是否能提供樣品,以便他們進行質量檢查。另外還詢問了我更詳細的一些工藝,材料,工期的問題。

我給客戶說要樣品沒問題,但我們不提供免費的,需要他們支付費用,同時對客戶的其他問題做了詳細的解答。

因為時間已經是晚上了,當天沒有再收到客戶的回信。第二天一早,我抽空仔細的看了一下他們發給我的產品設計圖,發現他們的設計圖上有一個尺寸有問題。這個尺寸在中國大陸不具備工藝可實現性。因此我就給客戶追了一個EMAIL,告訴他這個尺寸我們沒辦法加工,如果要加工,需要修改成什麼樣。並且把修改後的設計圖發給了他們,明確標註了修改前和修改後的尺寸。

客戶給我回信說:

他們的老供應商說這個尺寸沒問題,問我是否搞錯了。事後我自己認為能否順利拿下這個訂單,最重要的環節可能是這裡了。

根據我對這個產品加工工藝的瞭解,如果要實現客戶的那個尺寸,必須是在歐美髮達國家。由於生產裝置精度不同和裝置禁運的關係,中國大陸還沒有一個工廠能實現這個精度的生產工藝。但是如果在歐美生產,這個老供應商的報價就完全不對了,因為這個價格在國外可能連買原料都不夠。因此我判定這個老供應商在說謊。

同時我進行了以下的思考:

思考1:為什麼同一個訂單,同一個公司,過了半年還在諮詢我?

結論:他們很可能還沒有找到好的供應商。

思考2:為什麼他們在已經有老供應商,並且已經明確我的價格要比老供應商高4倍還繼續向我諮詢產品細節?

結論:他們很可能對這個老供應商有不滿,需要更換。

得出以上的結論以後,我給他們回信就寫的很認真了。

重點告訴他們:

第一:如果他們的尺寸我們可以實現,我們沒有必要進行修改。但是如果他們的尺寸我們沒法實現,我們也不會在沒有實現徵得客戶同意的前提之下擅自修改,哪怕這個尺寸對最終產品的功用不會有任何影響。

第二:既然你們的老供應商說可以做,不妨讓他們也做一個樣品,然後我們2家用樣品說話。

第三:樣品費用在成單以後我們會予以退還。

於是客戶給我支付了樣品的費用,我安排工廠進行樣品生產。不過我讓工廠生產的其實是3個樣品,方便他們確定最終的產品方案。

大概3周左右,工廠通知我說樣品生產好了。

這時候我做了一個新的決定,送樣品上門,因為只有這樣才能更好的給客戶展示樣品。於是我給客戶寫信說,我要去澳門開會,是否可以自己上門把樣品帶給他們,如果他們屆時對樣品有疑問,我可以當面解釋。客戶說沒問題,然後和我訂好了見面的時間和地點。

事後想來,上門見客戶很可能是拿下這個客戶的另外一個關鍵點。

一見面,他們給我說老供應商的樣品已經收到了,於是我們直奔主題。

我拿出我們生產的樣品,他拿出他們老供應商生產的樣品進行比對。當我看到那個老供應商的樣品的時候,馬上樂了。很明顯這就是國內生產的。

當我用遊標卡尺向客戶展現那個我們當時說要修改的尺寸的時候,客戶就明白了,他們那個老供應商擅自修改了尺寸,還騙他們說沒問題。於是其他的質量比對客戶也就沒有進行操作了,連壁厚這些資料也都懶的比對了,直接把他們那個老供應商的樣品丟一邊,認真的問我一些產品的相關問題,交期,支付方式等等。

在給客戶詳細解答的時候,我心裡長舒一口氣,這次我賭贏了。我偷眼看了幾眼那個被他丟一邊的老供應商的樣品,實事求是的說,這個產品無論從用料,光潔度,工藝上來說都不差,甚至某些細節可能處理的比我的樣品還好。

最後我順利的拿下了這個客戶,截止到16年元旦,這個客戶已經下了3個訂單。雖然每個訂單都不是很大,但是也足夠我的日常開支了。

論是利潤還是貨值,這個客戶都不是我2015年最大的客戶,但是拿下這個客戶卻是我2015年最大的收穫。也希望這個故事對各位同行有一些啟發。

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